摘要：初级用户与深度用户币安（Binance）作为一家2017年才出现的新平台，首创通过发行交易所平台币“币安币（BNB）”，搭配发展初期采用多元上币、避免监管（现在已经有些改变，包括提高上币标准、积极建置合规系统），以及加上社群导向的经营方向，灵活的策略让币安在短短几个月内，成功抓住了2017年加密货币市场暴涨趋势带来的“竞争币”交易需求，超越了当时提供各种竞争币的交易所，包括Bitfinex、OKE...

交易所作为用户参与加密货币市场交易的枢纽之一，一直是区块链产业发展的重要指标。过去一年，加密货币市场持续下跌，在热潮中大量涌出的交易所正在不断萎缩，今天，让我们把焦点对准行业里的两家标志性交易所——“币安与Coinbase”，看看它们分别想做些什么？

事实上，币安与 Coinbase 之间的关系非常微妙，两家皆是整个行业中成功满足不同用户交易需求的交易平台。

初级用户与深度用户

币安（Binance）作为 一家2017 年才出现的新平台，首创通过发行交易所平台币“币安币（BNB）”，搭配发展初期采用多元上币、避免监管（现在已经有些改变，包括提高上币标准、积极建置合规系统），以及加上社群导向的经营方向，灵活的策略让币安在短短几个月内，成功抓住了 2017 年加密货币市场暴涨趋势带来的“竞争币”交易需求，超越了当时提供各种竞争币的交易所，包括 Bitfinex、OKEx、火币在内。

同时，币安还通过对BNB的回购销毁策略，赢得了众多加密货币社群的青睐。

2018年1月，币安创始人赵长鹏接受彭博社采访，他表示当时币安交易所每周新增“几百万”新注册用户，某一天仅仅一小时就有24万人注册，他指出当时币安有一位员工的职责是“专门提升 AWS 服务器的数量”，来支撑不断成长的交易需求。

Coinbase 则是一家2014年就开始经营的交易平台，以简便、快速与友好的用户交易体验为目标。虽然2018年之前，Coinbase只提供 3 款市值最大的加密货币交易（现在已经逐渐多元上架），但长期与监管机构、银行配合，其建置的顺畅法币通道成功留下了许多2017年以来剧增的欧美市场初级用户（仅2017年就有超过2000万用户注册）。

消费者对我们服务的需求在2017年增加了40倍，特别是在2017年11月和12月份，交易量增长了295％——Coinbase发言人在2018年曾表示。

有人将加密货币市场的好坏比喻成雨季与旱季，市场好的时候应该尽量吸引用户，市场不好的时候应该打造自身的服务基础建设（在市场不好的时候花成本吸引用户反而不符合效益），币安与Coinbase分别在加密货币市场的雨季找到了他们该获取的用户。

都在扩张，但策略不同

两家交易所的目标皆是全球区块链金融，但币安与 Coinbase 的经营方针一直在往不同的方向延伸。

举例来说，一直以符合监管为导向的 Coinbase 开始在 2018 年提供机构数字资产托管服务、机构场外交易服务、试着收购金融经纪商牌照（可能尚未成功）、挖角华尔街金融专家、宣布进军亚洲监管最严谨的日本市场......

种种动作都透露着Coinbase希望持续在现有监管体系下进行扩张的同时抢占未来金融合规服务的市场。

从 Coinbase 创始人兼首席执行官Brian Armstrong 在去年9月的发言也可以看出他们一心想要拥抱合规的想法，当时他表示“区块链上的代币有很大一部分将是证券。”

而币安则采用了“农村包围城市”的策略，币安并没有一个真正意义上的总部，它们用一种“去中心化”的方式遍布全世界，不做广告营销，以各国社群为目标。在吸纳了大量加密货币市场有机交易用户（该交易所去年表示注册人数已经达1000万）之后，币安又收购了的钱包团队“Trust Wallet”，并且着手打造自身的区块链“币安链（Binance Chain）”，希望建立一个高效率的去中心化交易所，开启经营“不受监管限制的”区块链原生点对点交易生态。

此外，没有区域监管压力的币安，重新包装了交易所协助项目众筹的型态，通过币安币为媒介，以内容共享协议 BitTorrent 为首，开启了被加密货币社群俗称 为IEO 的“募资即上架”模式。

不过，币安创始人赵长鹏曾经澄清过两家交易所之间的关系，他表示，加密货币市场仍有大量的成长空间，加上整体战略不同，虽然有业务重叠之处，但是币安与Coinbase属于友善的“共同发展”。

业务开始重叠

尽管大方向不同，但在2018年中开始，两家几乎分别占据所有初级用户与深度用户市场的交易所，开始出现重叠的业务，并且渐渐开始触及对方擅长的用户市场。

Coinbase 无法提供的，是加密货币社群多元的交易需求，而币安无法提供的，是顺畅的法币出入金。它们都想分别解决自身问题，以维持在加密货币交易市场的竞争力。

在2017年下半年至2018年上半年的市场活跃期中，一些用户通过Coinbase入金，但Coinbase当时只提供了四种加密货币交易（比特币、以太币、莱特币、比特现金），在无法满足交易需求的情况下，很多用户转往币安进行交易，成为入门跳板。

上图是各交易所24小时的美金计价交易量占比。我们发现，在深度用户的交易所需求上，Coinbase Pro 仍不及 Binance，其对手反而是Bitfinex。

Coinbase Pro 是 Coinbase 的专业版交易平台，用户可以通过在Coinbase.com 买入加密货币，并在 Coinbase Pro 进行更多元的市场交易。2018年12月开始， Coinbase 发表了一则公告，指出将会开始“考虑提供”多元的上币，并列出 了31 款竞争币。

但是在监管规范下，有些币种只能提供特定区域进行交易（比如说美国用户无法交易去中心化稳定币Maker的治理代币MKR）。

Coinbase 已经在监管允许的状况下，在现在的市场淡季积极弥补他们的交易市场多元性，并且“越来越积极”（Coinbase在今年四月一次上架了三种代币），随着时间拉长，Coinbase Pro 将会满足那些因为交易多元性匮乏而无法挽留的用户。

同样的，币安作为加密货币交易需求最大的平台，在碰触到加密货币交易市场的天花板后，势必要开拓新市场，避免失去市场“主动性”上的竞争力（在高度变化的全球加密货币交易市场上，被动的中小型交易市场往往会快速面临压力，从平台币、投票上币、交易所众筹来看，Kucoin、Bibox 等交易所都疲于效仿币安成功的模式）。

“拓展法币入金”决策发生在2018年第二季度末，币安高层认为作为加密货币市场上最大的交易所，必须开始拓展法币交易才能持续提升整体市场规模。

当时，币安开始以游击战的方式，积极与各国监管机构协商，从非洲、和一些岛国开始，计划开启法币出入金的渠道，当时赵长鹏在新加坡的一场会议上表示，他希望在“每个大陆上开设1至2家法币交易所”，币安联合创始人何一也在9月指出，“法币一直是区块链交易的一环”。

这样的努力在2018年末开始展现成果，从非洲乌干达、英国附属群岛泽西岛，一路到今年4月，币安进一步在新加坡开设了法币交易所。值得一提的是，二月份币安与位于以色列的支付处理商Simplex合作，开启了币安交易所“法币入金”功能，手续费为3.5％。

其他重叠的业务也包括了未来的权益证明（PoS）代币抵押，然而，从形式上可以看出两家交易所的差异，同样都是Tezos 的 PoS 区块链，币安通过收购的 Trust Wallet 开启该服务，提供所有人参与，而 Coinbase 则是在旗下的机构托管平台内提供，只服务机构客户。

币安与 Coinbase 虽有业务重叠，但在发展早期尚不至于走向直接竞争，毕竟 Coinbase 皆选择高度监管的成熟市场开启法币业务，需要一定的时间，像其从去年年中宣布进军日本市场，到目前仍没有新的消息进展；而币安的法币交易所也必须逐渐从中小型国家开始建立监管机构信任，要进军美国等成熟市场更是需要时间。

但可以确定的是，两者希望在下一次加密货币市场的雨季到来前，重新分配原本在2017年没有获取的用户。

Coinbase 与它高筑的地域壁垒

在监管标准最高的成熟市场落地，并提供简洁方便的用户体验，一直是 Coinbase 最大的优势与战略，建立在这之上，除了合规的机构服务，Coinbase 稳定推出了许多产品，包括收购名为Earn.com的电子邮件服务公司、在欧洲推出VISA金融卡提供加密货币付款、整合PayPal支付等。

而Coinbase也在去年第三季获得了3亿美元的E轮融资，虽然该公司表示本次融资是“未雨绸缪”，为未来的扩张做预先准备，但这也再次确立了这家加密货币交易所的扩张模式——“机构风险投资”。

传统交易所获利模式已经可以从 Coinbase 身上看出，彭博社曾据获悉的 E 轮融资文件报道，Coinbase 的获利几乎100%来自交易佣金，再加上本身的加密货币资产。而 Coinbase 持续开拓的英国业务也帮助了该公司持续成长，据路透社4月18日最新报道指出，Coinbase U.K.的首席执行官Zeeshan Feroz 表示，该公司的英国业务占该公司整体收入的“近三分之一”。

报道也引用了英国公司的注册文件，指出其去年在英国的营收达1.73亿美元，同比增长20％，净利润为 740 万美元，而全球营收则是5.3亿美元。Coinbase对此则是拒绝评论。

日程虽未定，但随着日本金融厅的第一批交易所牌照重新发放，可以预期 Coinbase 将在高度监管的日本开启它的第三个重点市场。

币安与无国界的币安币

从币安“非传统”的成长模式来看，比照硅谷融资成长模式的 Coinbase 这样的独角兽初创公司反而显得有点“无聊”。

币安利用币安币作为媒介，通过浮动的自由市场价格，让用户生态形成了正向循环，也因此，比起 Coinbase 对于初级用户高度友善的体验，币安则是通过更直接的交易动机将深度用户留下。

这在当时并没有任何一家交易所执行这样的策略，币安是第一个。

而据币安发行的币安币白皮书写到，为了确保币安币与币安生态的经营有一定的相关，在前期阶段每一极度都会将交易所赚取的20％利润以币安币烧毁。

目前为止，币安已经进行了 7 次的销毁，共计销毁了大约1160万的 BNB，价值约2.5亿美元。

这也代表币安选择与支持它们且高度参与市场的深度用户站在同一阵线，而不是选择获得更多机构投资人的支持。

而且，依据每一季度销毁的BNB数量也可以回推出该交易所可能的获利，虽不知白皮书中的获利（Profit）一词定义是否符合公司会计规范（毕竟币安并不是一个“标准的”公司），币安也从未公开其财务状况。

但以此计算，币安交易所去年可能创造了约4.55亿美元的“利润”。这是一个相当惊人的数字。

平台币容易复制，包括该交易所使用币安币做为媒介的众筹平台“Binance Launchpad”亦同，短短1个多月，有多少交易所忙着在搞IEO，这也间接证明了其商业模式的成功。

币安并没有就此停下，2019年还没过半，其迅速上线了另一个开创性计划——启动一个名为币安链（Binance Chain）的自身区块链，这是一条只专注在交易效率的区块链，并尽可能的把所有区块链代币转移到币安链上。

这是币安在2018年第二季度就做出的战略决定，那时，币安成立还不到一年时间。

赵长鹏当时表示，这是币安从“一家企业转型至社群”的重要计划，在有限的布局上（币安虽是全球最大的加密货币交易所，但赵长鹏 在今年1月表示，其员工才刚超过 400人），选择押注这样的全面性结构转变十分冒险，但这在币安身上是常有的事。

币安链试图吸引“所有（代表没有高门槛）”以交易为需求的区块链项目，并让币安币成为原生的手续费，这是一项结果未知的大型实验，但若成功满足用户需求，那将会是其他交易所一个更难超越的“原生交易需求”。

风险投资公司 Multicoin Capital 曾定义了三种币安币的性质参考：

1.抵押代币 – 持有大量BNB的用户可依据设定的费用获得交易费用折扣；

2.折扣代币 – 使用BNB支付交易费用的用户可获得折扣；

3.支付代币 – Binance Chain上的所有交易费用必须用BNB支付。

一般很难想像这样的变化，介于中心化、去中心化之间的经营形态，是否该称为一家“公司”，或是“交易所”。赵长鹏在今年一月表示：“一般人认为币安是交易所，但我认为币安不只是交易所，我们是一个生态系统。”

那么也可以说，“交易服务”是币安的载具，而“币安币（BNB）”就是币安的燃料，它们不断地在促进这个只有21个月大的“生态”高速运转。

你相信吗？

Coinbase 若需要持续成长，通过融资最终将走向公开上市（IPO）的路线已经确立。

币安则在 Coinbase 拥抱监管合规、走向股权融资的经营决策时，另外思考了加密货币市场的交易生态、交易所应有的价值捕获模式，在将“交易”这件事做出了最大化服务的同时，让所有参与者拥有明确的激励机制。

不能否认，在逐渐成长的交易生态系中，币安币的确拥有它现在的价值（目前市值约33亿美元，仍会随着市场波动浮动）。

币安是否会最终走向上市之路？在监管压力下很可能不会。

但事实是，没有机构投资的束缚，币安现在也没有必要考虑上市，它反而正试着不断在开创更贴近社群的激励系统，股东则是整个加密货币市场的用户，作为盈利导向的主体，这样的极端高度变化的型态可以创造多少的成长动能，整个市场都在观察。

Coinbase 依旧是许多交易所业务成长的典范，在占据美国这块最有利的业务市场后，通过战略融资，持续保有着体制内的优势，稳定且低风险的构筑更厚实的壁垒。

加密货币市场仍然具有成长潜力，未来有多少蓝海会被创造尚不清楚。不过我们很明显地知道，比起 Coinbase，币安想创造的世界要更加不可预知。

但谁愿意在币安身上赌一把？